orangeitems’s diary

クラウドで働くインフラエンジニアの日々の感想です(ほぼ毎日更新)。

技術者が営業部門と会話するときに気を付けたいこと

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技術者が仕事を行いお金を頂く場合、必ず営業行為が必要です。

営業部門のお客様担当者が、まずお客様となんらかの形で知り合い相談事を受けます。相談事を持ち帰り、技術部門と相談し、できるかどうかをまず確かめます。出来る場合はどうやってお客様に届けるかを値段を付けて提案書に起こします(見積書とも言います)。この提案書をお客様に説明を行い、お客様が納得したら注文書を営業部門が受け取ります。ここで仕事が発生します。

約束した納期までに提案書に書かれた商品やサービスを自社が製作し、お客様に納品します。お客様に確認して頂き納得したら検収書を頂くとともに、請求書をお客様に送付して、やっとここで、お金をもらう段になります。

請負契約における仕事の流れをざっと説明しましたが、この営業行為について技術者が全く無知なケースがあります。どうやって仕事が発生しているのか社内で抽象化されすぎて理解できていない。そんな環境に長らくいると、営業部門が技術者にどれくらい貢献しているか実感できなってくることがあります。営業部門と技術部門の仲が良くない会社は、総じてお互いが何をしているかの理解が不足しがちです。

今回は、技術者が営業部門と会話するときに気を付けたいことをお話します。

 

 

営業部門の不理解は技術者の責任

技術サービスは高度な内容で成り立っていることが多く、これについて営業部門の理解が進んでいないため、変な商談を持ち込むことがあります。そのたびに「営業部はわかっていないなー」と攻撃的になる人がいますがこれはいけません。

技術部門はサービスそのもの、商材なのですが、営業部門に売ってもらうためには、常に理解を促すための努力をするのが当然です。一番内容をわかっているのは技術者なのですから、これをお客様に届けるためには、何が魅力なのか。他の企業のサービスと何が違うのか。実装するためには何が前提条件で、どういうプロセスを行うのか。営業部門が実装を行うのではありませんが、お客様に説明できるように概要をまとめ、理解してもらう必要があります。

自社の営業部門が理解できないような商材が、お客様に売れるわけがないのです。

大きい会社では元技術者があえて営業部門に異動し、営業資料を作成したりお客様に説明したりするケースもありますが、小さい会社では技術者がそこまでいませんし、現場の仕事が忙しい場合はできないでしょう。

技術者は技術のことばかり興味を持つ傾向があり、営業行為について気を払わない人もいるのですが、これは私は間違いだと思っています。営業行為あってこそ技術者の仕事があり、それを取り仕切っている営業部門が強化することが技術者の仕事に還元されます。

もし、営業部門が不理解だと感じたら、技術部門の努力が足りないと考えましょう。

 

技術者はコストだけ考えればいいのは間違い

営業部門から商談を持ちかけられたとき、その実行方法について技術者は考えますが、このときに「工数」(人がどれくらいの時間手を動かすか)で考える人がいます。ひどいときには、工数に利益を足して、価格を決める人もいます。これは確実に誤りです。

まずは工数や必要な機材を見積もる、つまりコスト計算するのはこれは当然です。しかしその売り値を考えるときはコストは一度横に置いて考える必要があります。お客様にとって、そのサービスは絶対的にどれくらいの価値があるか、ということです。例えば世界で初めて実現することで、もしそれをお客様が手に入れられたら、億万の富を得るような画期的な内容だとします。でも、実装するのにはそこまで時間はかかりません。これを「工数」見合いで売るのでしょうか。

もったいないですよね。そんなに価値があるなら、とても高い費用を提示してもお客様はそれでも喜んで支払うかもしれません。一方で、すごく「工数」がかかる作業だけれども、他に競合業者がたくさんいて、価格競争の激しい商談かもしれません。その場合工数見合いで出しても「高い」と言われておしまいです。その場合は、お断りしたほうがいいのかもしれません。

提案内容がどれくらい価値があるか、は実は営業より技術者のほうが理解できるはずです。技術の実際の使いどころをわかっているのは技術者だからです。

技術者は、ビジネス目線で、提案内容を見定める必要があります。

 

喜んで見積依頼を受けよう

すごく現場の仕事が忙しいときに、営業部門から見積依頼が来ると、「忙しいのに・・」と嫌な顔をする技術者がいます。

これは、本当にやめた方が良い。というのは、見積が無ければ仕事は来ないからです。自分の仕事を自分から消しに行っているようなものです。営業部門も、依頼をしたら嫌な顔をする技術者には頼みたくもなくなります。

「お忙しいところすいませんが・・」と営業部門が気を遣って依頼してくるので、技術者は勘違いしがちです。お忙しかろうが暇だろうが、見積依頼がきたら「喜んで!」の態度。そうすれば営業部門の担当者はどんどん商談を引っ張って来ようと前向きになるはずです。

もし、営業部門の情報収集や資料作成の内容に甘さがあっても、営業部門を育てる意味で一生懸命レビューをし、次回はもっと良くなるようにとコーチングまでするべきだと思います。

 

 

3つほど、「技術者が営業部門と会話するときに気を付けたいこと」を語ってみました。営業と技術がWIN-WINの関係を築くこと、これが会社全体の成績に反映してきますから、会社を作る上では基盤のようなものだと思います。

技術者は、営業を大切にしましょうね。