最近、商談が活発で見積を作ることが多い。ここ数年は商談が止まっていた傾向だったので喜ばしいことだ。経済が動き出しているということか。
この前失敗したな、と思ったのが、価格を強めに出し過ぎたこと。一発目は「概算でお願いします」とかいうくせに、概算レベルでもう次に行けないことが多いこと。初回のなんとなく価格は大事で、それ以上価格が上がることはない。なので、情報が少ない段階ではいろいろなリスクを積み増して高めに提示する。商談はそこからだ、と思っているのだけど、場合によっては所見で「高いっすね、じゃあいいっす」となってしまうのは想定外だった。
どうすれば良かったのか。本来ならうちの営業担当者が顧客の顔色をもっと見るべきだった。高いな～なのか、高いけど欲しいな～、なのか、それともそれ以外か。Web会議中心の商談についてのリスクはここにある。感触を思い間違える。きっと迷ってる。欲しければ相談してくれるだろう。次の交渉のタイミングが必ずある、うんぬんかんぬん。
この件はもう話が終わってしまったので、ここから学ぶべきは、価格についての調整。リスクを積んだとは言え、積み過ぎると話すら聞いてもらえなくなるので、もっと安く見せなければいけない。単に安くしてしまうと安売りになってしまうので、何か条件を付けて特別に安い、と言う風に見せたほうがいいだろう。全体的な価格を多少下げた上で、このサービスを省略するともっとお安く、みたいな。リスクを積んで値段が上がる代わりに、リスクがなくなると安くなるよ、ということを初回で見せなければいけない。
この、見積という作業は、技術力と訴求力、そして価格調整能力の3つが同時に問われ、結構なスキルになると思う。営業専門の方だと、どうしても技術の深い話までは体感できないので、技術者として値付けをするみたいな方向性が前提となる。
ところが、技術者はお金には結構無頓着と言うか、関心がない人も多いので、特殊なスキルとなりやすい。
しかも、顧客が要求している事項に対して自社がその責任を負うとき、法的なリスクは存在しないかを一緒に考える必要がある。例えば、とてもお金を頂ける仕事のように見えて、もし失敗したら払えきれないほどの多額の債務を背負うのなら、絶対受けない方がいい。そうならないように、見積の前提条件に、その責任は背負わないことを明文化する必要がある。
見積について受注はしたい。値段が高すぎると上記の通りだ。しかし今度はあまり安いと、働いたのに損、と言うことも起こる。最適な値段で、ということになるが今度は最適さがどこにあるのかを測る「感覚」が重要となる。そのときに最も重要なのは「顧客の顔色」で、ここ最近のコロナ禍後の動きを見ると、Web会議のおかげで連絡や打ち合わせをするのは非常に楽になったが、読み間違えが圧倒的に増えることになったなという実感がある。
仕事は、全ては受注しないと始まらない。技術者には、自分がやっていることがどれくらいの価値（価格）があるのかということを広く知ってもらいたい。自分の市場価値を知ることにもつながるはずだ。
