orangeitems’s diary

クラウドで働くインフラエンジニアの日々の感想です(ほぼ毎日更新)。

Withコロナ時代のB2B営業スタイルを学ぶ

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Withコロナ時代のB2B営業スタイルとは

大分オフィスに人が戻って来た、と思ったらまた第三波が来て、札幌では外出自粛まで踏み込むそうです。

まだまだ完全な昔の状態に戻るには先が見えない状況で、営業は結果を出さなければいけません。しかし、先方と会うことができず、Web会議では手応えもなく。展示会も客入りは厳しい。どうすれば案件を受注できるのかどの会社も苦心しています。

B2B営業に限定して言えば、営業段階は以下のように分類できるでしょう。

・アポイント・・・会う約束を取り付ける。
・リード・・・お客様の要望を入手し、見込み客になってもらう。
・プレゼンテーション・・・お客様に提案を行う。
・クロージング・・・ご契約までの諸手続き。

業界や企業規模によって言い方や順番、役割が違う可能性はありますが、典型的な営業かなと思います。

さて、まずアポイントが取れない。相手がテレワークをしていたら、WEB会議になりますがそこまで行くのが大変。昔は展示会に出展し名刺をもらい、電話をかけてアポイントを取るまでが定番でした。しかし、電話をかけてもいません。メールを送っても反応薄。いや、そもそも展示会の集客が難しくなっている。あらゆる意味でこのアポイントまで行くのが大変です。

そして、WEB会議でリードするのはもっと大変。直接お会いしていると信頼関係が醸成され、「実はさ~、困ってんのよ~」と流れるのですが、WEB会議ではそこまでいかない。

仮に提案できるようになったとしても、プレゼンテーションすらWEB会議なので、相手の空気感が読みにくい。

ということで、クロージングまで行くための道が、コロナ前と比較して茨の道になっています。じゃあ別の道があるか、というと各社試行錯誤の状況で悩ましい状況なため、関連記事を集め参考にしてみたいと思います。

 

 

記事一覧

INSIGHT NOW!

www.insightnow.jp

B2Bの営業現場では、相変わらず苦悩の声を多く聞く。

いかんせん、営業の対象者が、オフィスに戻ってこないからだ。

「アポイントを取れない(取れても会ってもらえない)」「DMを送っても届かない」「プレゼンがしにくい(そもそもプレゼンの機会が少ない)」「クロージングのための上層部へのアプローチ、承認のハードルがさらに高くなった」など、要するに商談する機会が激減し、営業活動のミソともいえる、クライアントのキーマンへのアプローチが非常に困難になったということだろう。

 

SalesZine

saleszine.jp

 コロナ禍で急激に進んだテレワーク。新しい働き方として定着しつつありますが、システム整備や社内コミュニケーション、マネジメントの悩みを抱えている企業も少なくありません。本連載では、創業時からテレワークの働き方を推進してきたニット・小澤美佳さんが400人フルリモートの実践を教えてくれます。第2回は「真の生産性向上とは何か?」をテーマに、営業パーソンの生産性が上がらない理由、そしてそれに対する改善策を中心に解説いただきました。

 

saleszine.jp

 リモートの営業がかなり増えてきた。あっという間にリアルの対面営業から、リモート営業が主流になるだろう。すでにお客様に実際に会うこと自体が珍しくなってきている営業スタッフも多い。ただリモート営業には、リアルの営業と違うノウハウが必要であり、別のトレーニングも必要になってくる。その違いについて紹介させて欲しい。

 

MarkeZine

markezine.jp

 「見えないものを視る」をテーマにオンラインで開催された「MarkeZine Day 2020 Summer Kansai」。そのなかの一つ、MAツールの開発・導入支援を行うSATORIのマーケティンググループ長・豊川瑠子氏によるセッションでは、昨今の情勢からもホットな話題である「セールス活動のオンラインシフト」について解説された。同セッションより、非対面でも効率的に商談創出を行うコツを、SATORI自身の事例を交えて紹介する。

 

JIJI.COM

www.jiji.com

<主な調査結果トピックス>

全体の81.5%がテレワーク中の営業活動に課題があると回答

テレワーク中の営業課題第一位は『新規リード獲得』という結果に

新規リードの創出に課題がある営業担当のうち、66%が課題解決のために「過去名刺の掘り起こし」を実施

商談、案件の創出に課題がある営業担当のうち、46.3%が課題解決のたに「セールステックを導入・見直した」と回答し、回答者数も最多

 

ASCII

ascii.jp

 マツリカは4月30日、企業の営業活動のリモートワークに関する調査結果を発表した。

 新型コロナウイルス感染症対策として、企業のリモートワーク(テレワーク)が推奨される中で、従来対面や訪問での活動が主であった営業活動にも、リモートワークの必要性が生じている。本調査は、企業が抱える営業活動のリモートワークに関する現状と課題の把握を目的として、4月20日〜4月24日の期間で、企業の経営者層、営業部門の管理職・マネージャー、営業担当者等 233名に対してオンラインでのアンケート調査を実施したもの。

 

日経BP

project.nikkeibp.co.jp

コロナ禍でテレワークやオンライン会議をはじめとした非対面でのビジネスが当たり前の時代が始まった。営業の現場やマネージャーはこうした時代をどう乗り切っていけばいいのか。コロナ禍が始まる前から、非対面での営業手法を取り入れ、米系金融機関時代に営業成績首位を獲得した原 裕平氏(セールスなどのコンサルティング企業であるマーケット・フラッグス 代表取締役)にポイントを聞いた。

 

project.nikkeibp.co.jp

コロナ禍でテレワークやオンライン会議をはじめとした非対面でのビジネスが当たり前の時代が始まった。営業の現場やマネージャーはこうした時代をどう乗り切っていけばいいのか。コロナ禍が始まる前から、非対面での営業手法を取り入れ、米系金融機関時代に営業成績首位を獲得した原 裕平氏(セールスなどのコンサルティング企業であるマーケット・フラッグス 代表取締役)にポイントを聞いた後編。

 

@DIME

dime.jp

コロナ禍で、営業活動がオンライン化した人も多いのでは?直接営業と違ってなぜかオンライン営業だと上手くいかない…、それはなぜなのか。

 

TechRepublic Japan

japan.techrepublic.com

3月以降、ほぼすべてのマーケティング&営業活動をオンライン化したセールスフォースは顧客の状況を「組織の安定化」「事業再開期」「ビジネス成長期」の3段階に切り分けて状況にあわせてアプローチする方針を取っている。

 

所感

上記の記事すべてに目を通すと、立ち止まってはいられない、と感じられた方も多いのではないでしょうか。

いつか戻る・・と様子を見ていたらもう2020年が終わりそうです。

もしかしたら戻らずに、このまま加速していくのかもしれません。

全ての営業活動がオンラインであることを前提とすれば、いろいろな細かい部分まで修正すべきポイントがたくさんあります。

当然、コロナ禍は収束に向かう時期があると思いますが、戻るのではなく、これを機にすべてを見直し、オンラインもオフラインも両方の方法を磨いておく姿勢が重要だと思いました。

もう、様子を見ている時期ではない、と思います。