orangeitems’s diary

クラウドで働くインフラエンジニアの日々の感想です(ほぼ毎日更新)。

「業績が悪化してしまいました。どのように対処すればよいでしょうか?」という良記事を読む

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業績が悪化しそうなときに考えるべきこと

インターネットをぶらぶらしておりまして。そういえば明日からいよいよ仕事だなあと。まあ4日には出勤したわけですが、どちらかといえば登校日的な意味合いであり、本当にビジネスが動き出すのは7日からです。

さて、インターネットには探せば素晴らしい情報があるなあと思った記事を紹介します。

 

j-net21.smrj.go.jp

Q0328.業績が悪化してしまいました。どのように対処すればよいでしょうか?
業歴の長い食品製造業者です。売り上げが減少し、業績の悪化が続いています。経費の削減も限界です。そこで、新分野への進出を図るなどの対策を考えていますが、ほかに何かよい対処方法がありますか?

A 対策は業績悪化の原因を追及することから始まります。具体的に、「商品」、「顧客」、「販売」の3点から対処の切り口を考えるとよいでしょう。また、新分野進出は、危険分散と自社の能力を勘案して考えてください。

 

自社もしくは自分の部署の売上・利益に直接関係している方には耳の痛い話だと思います。少なくとも未来一年間ぐらいの見通しを大まかに立ててビジネスに携わっていくと思いますが、その数字がどうしても楽観視できないとき、を意味しています。ただ未来のことなので、もしかしたら年が明けたらたくさん案件が舞い込んで首が回らなくなるかもしれないとか、今耐えれば春ごろには開ける、など不確定要素がたくさんです。何か不安にかられて動いたことによって無駄なことに手を付けてしまい、いざ本当にもくろんでいたチャンスが来た時に手が出せなくなるということもあります。

そういう、もやもやした状況に対して、上記の記事は明確に答えてくれています。IT業界に合わせて上記のアドバイスを具体的に展開してみたいと思います。

 

IT業界の例に置き換える

下記のアドバイスに合わせて、考察を進めます。

 

まず、業績悪化の原因を追求してください。ここでは売り上げの減少に注目して対処の方法を考えてみましょう。よく「販売なくして事業なし」と言われています。そこで、経営の根幹を成す「商品」、「顧客」、「販売」の3点から対処の切り口を探してみたいと思います。

 

【取扱商品に問題はないか】

自社の商品やサービスが、陳腐化していないかということです。

アプリケーションであったり、SaaSであったり、インフラやクラウド、コンテナ、Kubernetes、FaaS、IoTにAIなど、いろんな切り口がありますが、その結果、売りとしているものが、世の中にとって価値のあるものであり続けているかどうかということです。

また、もしかすると、未来を先読みしすぎて、売れるのはもっと先かもしれません。一方で、流行も来ず静かに忘れ去られる技術かもしれません。

どちらにしても、取り扱い商品が収益を伸ばせないと判断した場合は、この記事にあるアドバイスに従って新しいサービスを考え出す必要があります。

 

I. 会社全体の収益を高めるには、どの商品に力を入れたらよいか。
II. 商品は「固定費を回収するための商品」と「利益を生み出す商品」の2本立ての商品戦略を立てる。
III. 自社の商品ではなく、他社の商品も検討してみて商品の多様化を図る。

 

 示唆に富む3つの戦略ですが、特に2番目。どうやってもかかる固定費を逆算して、それを一年間で回収するための商品、という考え方は盲点になる考え方だと思います。どうしても夢を語りがちになるのですが、そしてその夢は非常にモチベーションのために必要なのですが、一旦基本に立ち返って固定費から売上目標を逆算するのは素晴らしいと思いました。

あとは3番目、取扱商品・サービスを増やすと、担当領域が増えて疲弊するリスクがありますが、今のビジネスがうまくいかない以上、多様化は考えなければいけないと思います。

 

【販売方法の工夫】

どんなに技術があっても、顧客満足度が高くても、見込み客にリーチできなければ業績が上がることはありません。

おそらく、【取扱商品に問題ないか】より先にやることなんだろうなあと思います。できるかぎりの営業努力をして、初めて商品に見切りをつけなければいけない。ただ、その商品は今は鳴かず飛ばずでも、3年後は飛ぶように売れるかもしれない。この見極めは難しい。

ただ、今売れるものなのに、営業していないだけという可能性を払拭するためにも、まずは営業体制と営業方法の見直しは着手するべきでしょうね。

 

【新分野進出の留意点】

こちらの指摘は骨身に染みます。

 

新分野進出にあたっては、下記の2点にご留意ください。

I. 同一業界内での新分野進出は避けたい。業界の危険性が分散できないからです。

II.自社の専門外の技術がいる分野は業界のリスクの分散はできても、異なる技術に手を出すリスクが生まれます。新分野進出は、まったく関係ない分野に手を出すことではなく、「技術は1つ、市場は複数」という、自社の能力(技術・設備など)を活かした新分野進出であることです。

 

わかる!。AWSでダメだからAzure「も」、という発想は、1番目の指摘に該当します。新分野、という場合はコピペビジネスはやめた方がいいという話です。リスクポイントが似通っているので、ダメになるときは従来商品も新商品も同時にやってくるから避けるべき、なるほどの指摘です。

2番目は、今の商品の源泉となる技術を活かして、全く別の分野を探すということだと思います。それが何か・・を考えるのは議論の整理として面白いです。

金言だなあと思います。

 

【早めに手を打つこと】

これは全くもってその通りですね。

 

まとめ

一時的に業績が悪化しそうなときに考えるべきこと、それは、少なくとも立ち止まってはいけないということになると思います。以下の4点に集約されます。

① 営業を強化してみる
② 全く別分野への参入を検討してみる
③ 固定費から逆算し、売上目標を策定し生存戦略を立てる
④ 夢を持ち続けるが、期限を決めて撤退は速やかにする

ビジネスは、うまくいっているときは淡々と動かしていればいいのですが、動きが止まった時にセンスが問われます。過去を振り返ってみても、「黙って待ってればたくさん仕事が来たのに、焦って貧乏くじを引いたから、逆にいい仕事が取れなかった」なんてこともありました。正解はない話なのですが、紹介記事がかなり整理してくれていたので2019年の仕事に活かしていきたいと思います。