業務拡大と顧客選別の基準

 

わかる気もするのと、いろいろ個別条件を付けたいのと。

 

togetter.com

 

商売の内容によって、解釈は異なってくると思うんですよね。

私のSIの商売のパターンで当てはめてみます。

似たような体験があって、私の部門で、別の部門で火を噴いた案件を背負わされました。火を噴くだけあって、私の部門のリソースをほとんど取られてしまいました。私以外のメンバーは全部その炎上案件に取り組むことになってしまいました。

その結果、新しい案件をやる余力がなくなって、売上は伸びなくなってしまいました。

その後どうしたかというと、この炎上案件、顧客側は延長したいとお願いされたのですが、無理だとお断りすることにしました。もともとやっていることに対して価格があっていませんでしたが、炎上したので引き受けざるを得ないという状況でしたから。

継続できるのにお断りするなんておかしい、というお叱りの声もいただいたことはありましたが、その後どうなったか。私の部門の成長率がみるみる改善しました。したがって、この判断は素晴らしかったと思っています。

このように、なんでもかんでも、基準無く案件を引き受けるような判断をしていると、途端にビジネス拡大は天井になります。会社の持つリソースは限られているので、有効活用しないと、本当に成長に必要な案件に割り振れなくなるからです。

もっと昔は、マンパワーが無限にありました。とにかく人はいたので、仕事に対して人を割り振れば規模の拡大ができた時期が確かにありました。

しかし、今は人手不足が確定しています。生産性の高い仕事を選んで受託しないと途端に、受けるべき仕事でもすり抜けてしまう状況です。

ただ、今度は、何でも慎重になっていると、あの会社は受けてくれないという話になり今度は仕事不足になる可能性があります。

このバランス調整が今は肝です。最も重要なのは、売上を取りたいからといってビジネスモデルを崩さないこと。今度の話は前例がないとか、新しめの話だけどやってみようとか、今までうまく行ってきた方法じゃない仕事は、極力避けたほうがいいと思っています。ふたを開けてみたらめちゃくちゃ大変だった、ということが、人材不足に一番ダメージとなります。規模を大きくするとしても、同じやり方を貫くこと。ですからビジネスを開始したときのビジネスモデルの優劣が、この人材不足時には関連します。成長したくて売上がほしくて、はじめに思っていたこととは違うことに手を出すと、成長できなくなるということです。

営業段階にて、売上が上がるから何でも引き受けるというのはご法度。また、値下げしてでも売り込むのもダメ。ここまでは意外と簡単です。一番大変なのは、人手がどれくらいかかるかが読めない案件は、極度に慎重になること。特に組織がある程度大きくなると、1件、炎上案件を抱え込んだだけで、被害が大幅に広がります。うまく行っていた案件すら人手を取られ、延焼することすらあります。

売るというのは、商品の価値がわかっているからこそ適正価格を付けられ、顧客にお金と交換できる。したがって、商品の価値がわからない段階で価格を付け、顧客に売るということ自体が非常に危険だということですね。1億円でも安すぎることもあれば、1000万でも高すぎることがあるからです。

このあたりの匙加減、営業は売上の大小しか見えていないこともあるので、非常に要注意だと思っています。特にこの人手不足の環境下では。