大企業、セクショナリズムの特徴とそのデメリット

 

私は大企業に勤めたことがないのだが、大企業とお付き合いすることはある。中小企業と大企業は、全く違う。もう、全部。どっちが正しいという話ではなく、別物だ。

最も感じるのはセクショナリズムだ。

ビジネスは、

・セールス
・製造
・カスタマーサポート
・技術開発

この4段階で成り立っている。で、最近は、いろんなバズワードで表現され、意味が拡散しているるところまでは現代の常識である。

そのうえで各4段階、それぞれ細分化される。例えばセールスと言ったって、以下の分野がある。

・マーケティング
・広告
・プリセールス
・営業
・アフターセールス

売るものが手元にあるとして。まずどうやって潜在顧客に「こういう商品があるよ!」と届けるかを考えなきゃいけない。知らなきゃ買えないんだから。そして、潜在顧客の数がどれぐらいいて、お金をどれくらい支払う気があるのか。マーケットを調べるのがマーケティングの仕事。まだこの時点では具体的な顧客とは会えていない。

その後、ターゲットになるマーケットが決まったら広告を落とす。全国民に知ってもらうにはテレビで延々とCMを流せばいいが、これがお金がかかってしようがない。また、若者はテレビを見ないそうなので、若者がターゲットならネットの方がいい。などなどの広告の仕事。

そして、問い合わせが来る。で、すぐ買う!となればいいけど、いやいや、買って大丈夫ですのん?、という話もある。だって、せっかく買ってもらっても顧客が使いこなせなかったら、もう次には来ないよね。この買う前の営業活動がプリセールス。プリセールスのタイミングで、いや・・実はこれも困っててね・・、ああそんな商品あるの、いいね、と購買行動を促進する役割もあるよね。

で、ちゃんと売る際には、営業担当がきちんとつく。お金とモノやサービスの交換には、法律や経理も絡むので、専門知識が必要だ。だから営業と言う仕事は、転職しても存分に活躍しやすい。「売るものがあれば何でも売るよ」と、営業の人から言われたことがある。

そして売った後。一度売って放っておくのはもったいない!。だって使ってくれる顧客は、一番商品に詳しくなる、むしろ作った自社よりも。だからいろいろ雑談の中で改善要望が出てきたりして、次世代の商品開発にフィードバックしたり、もしくは新しい案件が創出できたりする。

 

という具合に、ただ営業だけ切り取っても、いくつものフェーズがあり、これらを連動してこそビジネスが成長する。

するのだが、大企業は、これ一つ一つにチームがいる。

そりゃ、大企業なだけに顧客の規模も数も半端なく、さばくためには分業化は絶対必要だ。

ところが、中小企業は、全部、一人がやることもザラである。

むしろ、営業も製造もカスタマーサポートも技術開発も、全部やることだってある(全部のフローの中の一部かもしれないが)。

中小企業にいて、大企業の方と話すと、すごく一部分はめちゃ詳しいけど、枠を外れると途端に動けなくなるときが散見される。

ある打ち合わせで顧客と、大企業と話をしたとき、大企業側がたくさんのメンバーを連れて来て驚いたことがある。顧客一人、私一人、そして大企業たくさん。

そう、セクショナリズムだけに、大きな話題をしようとすると、それぞれのセクションから人をそれぞれ連れてこないといけないらしい。

ただ、現場の顧客としたら、セクションなんて知ったこっちゃないというのが感想なんだよね。話が飛んだ瞬間に、話す人が飛んだり、「今日はその担当連れてきてないです」とかって、なかなかの地獄。

大企業も、この通り小回りがきかないので、顧客に近しい、中小規模のパートナー企業に入ってもらって、営業活動を代理してもらうというのが今のベストプラクティスになっている。いやほんと。

どんな大企業も、「これからはパートナービジネスを拡大する」って言ってるのそういうことだから。直接、エンドユーザーとつながるのは、相当大規模のビッグユーザーだけに限るようになっているのがトレンドだ。

大企業は、大企業として存在し続けるのはほんとにすごいことで、そのための組織論だからセクショナリズムが今後も変わることはないと思う。ただ、明らかにひずみはある。社会人として、限られたセクションに長年居続けると言わずもがな・・と思う。