大手SIerの考えそうなこと

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大手SIerがどことは言わないけどほとんどがこう考えているんじゃないか。

おそらく、過半の売上がエンタープライズ企業と呼ばれている超巨大企業からの売上である。とにかく一件受注した時の規模が半端ない。むしろソフトウェアなんて後付けで、エンタープライズ企業のニーズを理解し実装するのが使命である。その結果できたソフトウェアが、中小企業など、いわゆる裾野に広がっていくのであるがそれを実装するのは大手SIerではない。パートナー企業たちだ。

パートナー企業が勝手に導入していってくれるから、大手SIerはおいしい。こうやって大手SIerはエンタープライズ企業しか直接見なくなってくる。これが半分。後はパートナー企業管理。だらしないパートナーが居れば入れ替えればいいだけだ。適当なインセンティブを付けてどんどんがんばらせる。あとはサポート体制だけ持っておき、ソフトウェアの品質を一定に保つこと。また、一定期間に保守切れを設定し、リプレースのイベントを発生させることで、延々と売上が上がっていく仕組みを作っている。

日本のITの事情はこの世界観が色濃く、どの大手SIerの戦略も見てみるといい。パートナー企業とのビジネスを全面に打ち出している。

これが未来永劫続くかと思われたが、これに水を差してきたのがSaaSなんだと思う。

SaaSはユーザー単位で売るやり方で、ソフトウェアを売るというよりは、ソフトウェアによって実現された成果を売るというやり方が正しい。そこにはインストールもなければセットアップすらない。ログインしたらもう使える。そして、ソフトウェア資産を購入するというより、毎月の費用は経費として落ちていく。それだけだ。

大手SIerもこの動きを静観していて、結局はSaaS企業も大手SIerのソフトウェアを使うからビジネス継続か、と思いきや、AWSはじめパブリッククラウドが、ソフトウェア自体を内製しクラウドに組み込んできた。インフラ基盤を使うなら一緒に使えるソフトウェアも使ってしまおう、と。そうやってパブリッククラウドは進化したが、大手SIerも負けず、そのクラウドでも我々のソフトウェア、使えますよ、と、競合しようとはせず、パブリッククラウドに馴染もうとしているのが現在だ。当初は、パブリッククラウド自体を構えてAWSなどと戦おうとしたけど、それはもう勝敗が決まってしまっている。圧倒的な形で。

一方で、最近の動向を見ていると、大手SIerが直接SaaSを売り始めた。その基盤がどこにあるかは知らないし、もしかしたらパブリッククラウドをちゃっかり使っているのかもしれないが、何しろSaaSを売り始めた。

なぜそうなったかと言うと、命の源であるエンタープライズ企業自体が、SaaSを使い始めたからだ。競合しはじめた。ここを取られると危ないということで、一般のSaaS企業ではこなせないような規模であったり、要件をふんだんに盛り込み、エンタープライズSaaSと言う分野を淡々と作り上げようとしているように見える。

そのSaaSがエンタープライズで浸透するならば、次に狙うは中小企業であるが、そこはやっぱりパートナー企業が売ることになる。なるのだが、これまでのようにソフトウェア構築の仕事でもなければ、オンプレでサーバー作って・・みたいな世界ではない。だからパートナー企業も変わらなければいけなくなり、結構、大手SIerよりパートナー企業の方が、これまでのビジネスに対して振れ幅が大きいことになってるんじゃないか、と思っている。

ニュースを見ていても思う。以前は、大手SIerのソフトウェア導入とそのソリューションが記事になっていたけど、最近はSaaSの採用記事が目立つようになってきた。このまま行くと、だんだんインフラはどんどん抽象化し、SaaSの使いこなし、みたいなことが主流になっていく気がしている。