orangeitems’s diary

クラウドで働くインフラエンジニアの日々の感想です(ほぼ毎日更新)。


IT業界に迫られる営業方法の転換

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Japan IT Weekという大型の展示会がありまして。

 

www.japan-it-spring.jp

 

今年は今日から三日間実施される予定が、どうやら一か月後の5月26日~28日に延期されることになったとのことです。

3回目の緊急事態宣言が突然降ってきて東京ビッグサイトが閉鎖され、運営も相当混乱したでしょうが、執念で開催する様子です。

さて、一か月後どうなっているか・・は誰もわかりません。状況が良化していることを祈るばかりです。

 

さて、昔の営業スタイルを思い出してみます。

展示会、非常に賑わっていました。何度も行ったことがあるのですがそれこそ人の山。見込み客がたくさん訪れ、名刺交換を行っていきます。名刺の束をゲットしたら、展示会終了後に電話などでオフィスに連絡し、アポイントを取ります。

そして、商談になるかどうかはともかく、オフィスに訪れ情報交換。そう、情報交換から悩み事を発掘します。弊社はこういうソリューションがありますよ!、食いついたら幸運。じゃあご提案させてください。そこから始まる大商談なんてこともありました。

いい時代ですよね。

オフィスに必ずお客様はいるのです。いろんなオフィスに訪ねては、人脈を広げる。その時には身にならなくても、お知り合いになっているだけで、数年後相談してくれるかもしれません。

色々アポイントをして、見込み客を増やし、確度を上げていく。

そこから、接待が始まったりして、夜の街はいつも賑わっていました。別にみんなが飲み会だ大好きなわけでもなく、あれはビジネスだったのです。

 

・・・と、なんだか昔話をしている気分になりました。今はそんな時代じゃなくなりましたね。そもそも、お客様はオフィスに、いないのです。

テレワークで仕事している人も多数。お会いしたいのにオフィスの人数は今や激減しています。

大元を辿ったときに展示会の存在がありますが、今や開催するだけでも四苦八苦。ただこれも今のうちだけ・・と仮定しても、さて展示会に足を運ぶという文化は、テレワークがこれだけ発達した現状で復活するかは未知数です。

満員電車で全員都心に集まっていたからこそ、展示会には多くの人を集められました。しかし、そんな時代に戻るかは微妙です。技術者の私も、週5オフィスはないかなあ、と思い始めています。あれは、明らかに合理的ではない、ですね。出勤するだけで、一日の数時間が無駄になってますからね。集まる良さはあるけれど、週5全部必要かというと全くそうではない。企業によってはもうテレワークがスタンダードになっているところもあるでしょう。

じゃあオンライン展示会・・・という話も聞きますが、これは何だか別物でした。オンラインでは、本物の展示会が実現できていることの何分の一もできない。

 

展示会もオフィスで働くことも、様変わりしてしまった世の中で、今後どのようにIT業界は営業ルートを確立していくのでしょうか。展示会が機能していない今は、どちらかというと中小企業より大企業の方が営業的に有利なように思えます。なぜなら、ブランド力があるので問い合わせがインターネット経由で入るからです。年中展示会をやっているみたいなものなので、集客の観点から言えば展示会などに出さなくても安定的に仕事を取ってこれそうな雰囲気です。一方で、中小企業はそれこそ展示会にブースを出し、得意客を取る技を封じられると、なかなか営業ルートが難しくなります。わざわざ、見知らぬ中小企業に、連絡して悩みを相談しますか?。なかなか・・難しい。

この件は答えが無いので、とりあえずは来月、延期になったJapan IT Weekに行ってみたいと思うのですが、どうなっていることやら。展示会は、やっぱり展示会しかないんですよね。替わりとなるようなものはない。